Escenario inédito en la Nueva Normalidad ¡Cuestión de actitud!

Adaptar la empresa al entorno

El escenario es inédito en el entorno comercial: Contracción de la demanda por incertidumbre,  sectores parcialmente cerrados, imposibilidad de dificultad de visitar presencialmente a nuestros clientes…

La empresa ActitudPro, esboza algunas líneas maestras y recomienda acciones concretas que a su juicio nos pueden hacer fuertes en el actual entorno. Nos ha parecido interesante compartir con vosotros estas sugerencias.

• Empatizar con los clientes:

  Todos vemos estos días a nuestro alrededor muestras de solidaridad con otras personas. En este contexto, el vendedor debe mostrar la parte más humana, y cercana. Todos tenemos conocidos con COVID-19. El virus nos ha igualado  a todos. La predisposición a ayudar a nuestro cliente es una máxima de la venta consultiva de siempre, y ahora más que nunca, de máxima actualidad. Los clientes van a escoger a aquellos comerciales que mayor predisposición a la “ayuda” muestren
  
  
  

• Resetar planes de ventas:

  Vuelve a hacer el plan de ventas desde cero. Las hipótesis en las que basaste tus previsiones para este año ya no valen. Si no estás entre los pocos sectores que crecerán, revisa que contratos/pedidos son susceptibles de mantenerse, y cuales vas a perder seguro, y qué nuevas oportunidades pueden surgir. Dibuja 2-3 escenarios según esas previsiones. Revisa los contratos y la “letra pequeña” para prepararte para posibles cancelaciones.
  
  
  

• Reestructuración:

  Dimensiona y adapta el tamaño y la tipología de tu red.  No estamos ante algo breve y después llegará otra vez rápidamente la normalidad. Aprovecha para simplificar y reducir procesos, la eficiencia y la agilidad van a ser claves.
  
  
  

• Adaptación a la venta remota:

  Podemos anticipar que las visitas de proveedores será de las últimas cosas que se reactivarán en el entorno profesional. Debes transformar tu Sales Journey presencial para construir experiencia comercial en remoto y digital excelente. 
  
  
  

• Selección rápida de objetivos:

  Hay sectores que durante la fase más crítica de la pandemia se mantienen, e incluso crecen. Otros van a emerger en fases posteriores. Saber priorizar y anticiparse, va a ser clave para ser lo más efectivos posibles en la dedicación de nuestro tiempo y recursos
  
  
  

• Uso del teléfono, no del e-mail:

  Los cliente está en mil frentes simultáneamente: Al habitual del entorno profesional, se añade el doméstico por el confinamiento familiar, y las dificultades de la empresa sobrevenidas. Hemos constatado como muchos dejan de atender correos por la carga de trabajo y actúan de forma reactiva. Si necesitas atención de un cliente llámale.
  
  
  

• Adaptación de la empresa en productos, servicios y mensajes:

  El cliente debe percibir claramente tu adaptación al nuevo entorno. Los clientes valorarán por encima de todo, La garantía de seguridad sanitaria, fiabilidad y rapidez en el suministro, la cercanía, la agilidad del proveedor en adaptarse, y la sensibilidad hacia las dificultades que esté pasando. Cuida además los mensajes que transmitimos al cliente.
  
  

En esta situación hemos aprendido que somos capaces de hacer cosas que nunca nos hubiéramos imaginado. Por la misma razón, debemos replantearnos aquellos cambios que nunca nos atreviste a impulsar. Ahora más que nunca, estamos dispuestos a colaborar y a cambiar. Es un momento para impulsarnos en el cambio y encontrar las nuevas oportunidades.